Perché il posizionamento di un prodotto e servizio in una nicchia specifica è la cosa più importante?

Ormai in ambito di Web Marketing (ma la stessa cosa vale anche per i business più tradizionali) una parola “magica” sembra sulla bocca di tutti: il Posizionamento.

Ma che cosa è questo Posizionamento?

Il Posizionamento è il modo in cui un prodotto trova collocazione nella mente del potenziale consumatore.

 

È un vantaggio rilevante per il consumatore e differenziante dai vantaggi offerti da altri prodotti o servizi della stessa categoria. (Wikipedia)

libro posizionamentoIn altre parole, è attraverso il Posizionamento che il tuo prodotto o servizio risulta come “il primo e il migliore” nella mente del tuo potenziale clienti. Ed è per questo motivo che il modo migliore per posizionarti è entrare in un mercato che non sia “generico e valido per chiunque”, ma in una nicchia ben specifica.

Esempi di Posizionamento

Per farti un esempio, è molto più semplice posizionare il tuo servizio di web designer se sei all’interno della nicchia degli architetti.

Perché? Perché è molto più semplice essere il “primo e il migliore” (o comunque tra i primi) a costruire siti web di architettura, rispetto a creare siti di qualsiasi tipo. Chiaro, no?

Sembra elementare, ma ancora oggi molto non lo comprendono e ritengono, anzi, che entrare in una nicchia specifica vuol dire ridurre i propri potenziali clienti.

Ti faccio un altro esempio, quello di me stesso. Il mio sito si rivolge a imprenditori e liberi professionisti che vogliono vendere i propri prodotti o servizi online, insegnandogli a creare Funnel di Marketing, partendo da Community fidelizzate attraverso l’uso di Facebook.

Avrei potuto parlare non solo di Facebook Marketing, ma anche di Twitter e Google Plus? Avrei potuto parlare non solo di Facebook Ads ma anche di Google Ads? E avrei potuto trattare non solo dei Funnel di Marketing, ma anche di altri argomenti come la Seo e i motori di ricerca?

Certamente. Ma quante possibilità avrei avuto se mi fossi rivolto a tutti trattando mille argomenti disparati? Te lo dico io: nessuna.

L’importanza di leggere il libro di Al Ries e Jack Trout

Per questo, motivo oggi è ancora importante leggere (o rileggere) il libro di Al Ries e Jack Trout: “Il Posizionamento. La battaglia per le vostre menti“.

Tanti oggi parlano, infatti, di Brand Positioning, ma è sempre bene tornare alle fonti e agli autorevoli più esperti: Al Ries, Jack Trout e, in Italia, Marco De Veglia.

Il libro, rispetto ad altri manuali di questo tipo, non pretende che tu sia un esperto di marketing, anzi. Per questo motivo, parte dalle basi e ti introduce nel magico mondo del Posizionamento.

Al Ries e Jack Trout iniziano, infatti, spiegandoti che cosa è il Posizionamento e come entrare nella mente del potenziale cliente.

Quindi, se vuoi avere successo in amore o negli affari, devi apprezzare l’importanza di arrivare nella mente per primo.

 

Costruisci fedeltà al marchio in un supermercato allo stesso modo in cui costruisci fedeltà di coppia in un matrimonio. Arrivi lì per primo e poi stai attento a non dare ragioni per cambiare.

 

[…] è meglio essere un pesce grande in uno stagno piccolo (e poi aumentare le dimensioni dello stagno) che essere un pesce piccolo in uno stagno grande.

Una volta affrontate queste prime linee teoriche, il libro di Al Ries e Jack Trout ti portano a un livello sempre più alto. Di particolare importanza è il concetto dell'”errore dell’estensione di linea“.

All’inizio di questa recensione, ti ho parlato dell’errore di molti imprenditori e liberi professionisti che non scelgono una nicchia per paura che il pubblico non sia abbastanza grande e, per questo motivo, entrano in un mercato troppo generico, troppo grande per loro e con troppi concorrenti.

L'”estensione di linea” è l’errore che commettono molte aziende che hanno iniziato ad avere successo posizionandosi in una piccola nicchia. Una nicchia che, però, a un certo punto sentono troppo stretta. E che cosa fanno? L’estensione di linea.

Ancora una volta, ti faccio un esempio specifico. Immaginiamo che tu che mi stai leggendo produca cibo per cani e abbia raggiunto un grande successo commerciale con i tuoi prodotti.

A un certo punto decidi di effettuare un'”estensione di linea” e riposizioni la tua azienda e inizi a produrre anche cibo per gatti. Scelta giusta? No. Perché in quella specifica nicchia di mercato nessuno ti conosce, non sei posizionato e quel target è abituato a comprare prodotti di altre marche e molto difficilmente le abbandonerà per scegliere te (a meno di non differenziarti per un elemento specifico e riconoscibile).

A questo punto, la tua azienda non sarà più vista come “leader della nicchia del cibo per cani”, ma semplicemente come un’azienda che produce un generico cibo per animali. Non soltanto sarà molto difficile avere successo tra il target di padroni di gatti ma, molto probabilmente, perderai importanti quote di mercato anche tra i padroni di cani.

Il libro si conclude con Case History, dalla Monsanto a Mailgram. Esempi da prendere, in questo caso, però con le molle. Va, infatti, considerato che gli esempi citati riguardano multinazionali, grandi aziende soprattutto americane.

Quello che devi apprendere da questo libro è, invece, l’importanza del Posizionamento all’interno di una nicchia di mercato disposta a spendere soldi per i tuoi prodotti e servizi e dove non vi siano ancora tantissimi concorrenti, con l’obiettivo di diventare il primo di quella nicchia.

Indice di “Il Posizionamento”

  1. Che cosa significa “Posizionamento”
  2. L’assalto nella mente
  3. Entrare nella mente
  4. Quelle piccole scale nella mente
  5. Non puoi arrivare lì partendo da qui
  6. Il Posizionamento di un leader
  7. Il Posizionamento di un inseguitore
  8. Riposizionare la concorrenza
  9. Il potere del nome
  10. La trappola del Nessun-Nome
  11. La trappola del gratuito
  12. La trappola dell’estensione di linea
  13. Quando l’estensione di linea può funzionare
  14. Posizionare un’azienda: Monsanto
  15. Posizionare una nazione: il Belgio
  16. Posizionare un prodotto: Milk Duds
  17. Posizionare un servizio: Mailgram
  18. Posizionare una banca di Long Island
  19. Posizionare la Chiesa cattolica
  20. Posizionare te stesso e la tua carriera
  21. Sei passi verso il successo
  22. Giocare al gioco del Posizionamento

Dettagli del Libro

Casa Editrice: Anteprima Edizioni

Formato: Cartaceo

Pagine: 258

Anno: Novembre 2016 (edizione italiana)

Prezzo: € 22,52

 

Alcune Recensioni di chi ha letto “Il Posizionamento. La battaglia per le vostre menti”

Leggendolo ci si dimentica a volte che è un libro scritto 40 anni fa! è pieno zeppo di esempi e case studies (alcuni revisionati nel 2000 alla ristampa). Non prenderei come oro colato tutto quello che c’è scritto ma ci sono dei concetti fondamentali sul posizionamento da tenere bene a mente!

Finalmente, dopo tanto tempo, la Anteprima Edizioni ha deciso di ristampare in italiano un capolavoro indiscutibile del marketing: Il posizionamento di Al Ries e Jack Trout. Credimi: parlare di capolavoro non è esagerato. Questo è infatti un libro che ha segnato la storia del marketing: c’è un prima e c’è un dopo rispetto alla sua pubblicazione. Averlo riletto a distanza di anni nuovamente in italiano è stato un piacere.

Un testo da tempo atteso in Italia, finora non esistevano traduzioni! Potente trattato di marketing, in modo semplice, chiaro e diretto, aiuta il lettore ad apprendere la rivoluzionaria tecnica del posizionamento che ha cambiato per sempre il modo di concepire la comunicazione del brand.

Beh.. Al Ries e Jack Trout non si discutono! Una tappa obbligata per chiunque abbia un’attività commerciale.. Se vuoi toglierti ogni dubbio che focus e posizionamento siano la soluzione perfetta per il tuo business devi leggerlo!

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