Di che cosa hai bisogno per fare Lead Marketing con Facebook?

In quasi tutti gli articoli che trovi sul Web, a proposito di acquisizione contatti, ti sarà capitato di trovare il termine “Lead Marketing” (o Lead Generation). In questo articolo, scoprirai come ottenere contatti qualificati, per vendere successivamente il tuo prodotto o servizio attraverso le Facebook Ads.

Con Lead Marketing si intende quella pratica per raccogliere i dati di chi ancora non ti conosce, che è interessato a leggere e usufruire dei tuoi contenuti, ma non ancora a comprare qualcosa da te. Insomma, è il primo step di un Funnel.

Numerose sono le strategie per acquisire un Lead (contatto), di solito è questo: creare una pagina (“Squeeze Page” o “Optin Page) dove l’utente potrà scaricare un contenuto di valore (un report, una serie di tre video, un codice sconto, eccetera) in cambio della propria mail. (Naturalmente questa non è l’unica strategia che si può adottare per fare Lead Marketing. Se ne vuoi sapere di più puoi contattarmi qui: https://www.social-funnel.it/servizi-funnel-marketing/).

A questo punto, dovrai inviare traffico a questa pagina, cercando di pagarlo il meno possibile per avere un ROI positivo. Al di là di Google e della Seo (è molto difficile posizionare una Optin Page sui motori di ricerca e, in ogni caso, non prima di qualche mese), diverse sono le piattaforme di Advertising che si possono utilizzare (Youtube, Google Ads, LinkedIn, Twitter) ma, senza dubbio, la piattaforma pubblicitaria di Facebook (Facebook Ads) è quella che ti permetterà di ottenere i migliori risultati. Per due motivi principali:

  1. Facebook Ads è più economica (per alcuni target, puoi arrivare a pagare ogni contatto anche 30,40 centesimi)
  2. Con la piattaforma di advertsing di Facebook puoi trovare persone con interessi specifici o che hanno visitato il tuo sito web o apprezzato i tuoi contenuti

Usare Facebook Ads con efficacia, non è però così semplic come sembra. Tantissimi saranno i parametri che dovrai valutare. Per questo motivo, ho deciso di scrivere questa guida dove  ti indicherò i 7 passi per creare la tua prima campagna pubblicitaria su Facebook. Cominciamo…

1 – Crea la tua Pagina Facebook

Dell’importanza per il tuo business di avere una Pagina Facebook per creare la tua Community, e di  quali contenuti pubblicare sulla tua Pagina, te ne ho già parlato approfonditamente in un’altra guida.

In questo ambito, ti voglio invece sottolineare l’importanza per creare una Campagna su Facebook Ads per la Leading Generation. Hai infatti la necessità di avere una Pagina Facebook per avere una serie di strumenti che Facebook ti mette a disposizione e che puoi usare soltanto avendo una Pagina Facebook.

Ma non basta… infatti, le tue campagne su Facebook Ads avranno certamente un successo maggiore se avrai già una Community fidelizzata. Persone, cioè, che già ti conoscono, con cui hai condiviso contenuti gratuiti (senza chiedere nulla in cambio) e che volentieri ti lasceranno la loro mail, conoscendo già la qualità dei tuoi contenuti.

Oltretutto, avendo una Pagina Facebook potrai anche creare dei Pubblici Personalizzati e delle Lookalike (ne parliamo tra poco) con chi ha interagito con la tua Pagina (non con chi ha messo mi piace, ma  con chiunque ha commentato o condiviso un tuo post).

2 – Crea Pubblici Personalizzati e le Lookalike

Una delle prime cose che devi fare, dopo essere entrato in “Gestione Inserzioni” per creare la tua Campagna è trovare il tuo Pubblico e decidere l’Obiettivo della tua Campagna. Per quanto riguarda il Pubblico, il metodo più veloce e semplice sono i Pubblici Personalizzati e le Lookalike. Attraverso i Pubblici Personalizzati potrai contattare tutte quelle persone che hanno interagito in qualche modo con te e con il tuo brand.

pubblico personalizzato

Come puoi vedere dall’immagine qui sopra, potrai creare pubblici personalizzati basati sull’email dei tuoi clienti (anche se, in questo caso, se sono già iscritti alla tua Mailing List potrai creare campagne non per fare Lead Marketing, ma per vendergli i tuoi prodotti), il traffico del tuo sito web, interazione, eccetera.

Per esempio, potresti creare campagne da inviare a tutti coloro che hanno visitato il tuo sito web o una pagina specifica del tuo sito o, ancora, a chi ha interagito con la tua Pagina Facebook. È quello che in gergo si chiama “Retargeting“: inviare, cioè, un annuncio a persone che già ti conoscono e sanno chi sei per fargli compiere un’azione specifica (nel nostro caso, far iscrivere gli utenti a una Mailing List).

Potresti quindi scrivere un articolo di grande valore sul tuo sito, o pubblicare un video sulla tua Pagina Facebook, su un argomento correlato all’omaggio che regalerai in cambio della mail dell’utente sulla tua Squeeze Page, inviare traffico a questo contenuto tramite Facebook Ads, e poi creare una campagna di Retargeting inviando l’annuncio solo a chi ha letto l’articolo o visto il video.

Se hai appena iniziato, hai appena creato e pubblicato il tuo sito web i pubblici personalizzati saranno però composti da poche migliaia di persone… niente paura… perché vi sono le Lookalike (Pubblico simile). Ma che cosa sono  in pratica le Lookalike?

Lookalike pubblico

Non sono nient’altro che pubblici simili a quello che ha già visitato il tuo sito web o ha interagito con la tua Pagina. Come è facilmente intuibile più il pubblico di partenza è ampio e profilato e più le Lookalike saranno efficaci (ti consiglio, in ogni caso, di non creare pubblici simili fino a quando non hai un pubblico di almeno 1000 utenti).

3 – Come trovare gli Interessi del tuo Pubblico

Nel caso tu non dovessi, invece, avere ancora un pubblico (che si tratti del tuo sito web o della tua Pagina Facebook) dovrai creare una Campagna Facebook selezionando gli interessi. Ma quali interessi?

Gli interessi del pubblico che vuoi andare a intercettare (e per questo motivo dovresti fare preventivamente una ricerca di mercato) possono essere composti dai siti che visita, i libri che legge, gli autori che segue, eccetera… Personalmente ti consiglio di creare questo tipo di campagna per portare traffico verso il tuo sito web o i contenuti della tua Pagina Facebook e, in seguito, creare dei Pubblici Personalizzati o delle Lookalike.

Ricordati che per creare delle campagne efficaci per fare Lead Marketing, il pubblico non deve essere né troppo piccolo né troppo grande… direi non oltre le 300.000 unità. Se il pubblico è troppo grande elimina gli interessi generici. Se, al contrario, è troppo piccolo, aggiungi quelli che ti suggerisce Facebook all’interno della sezione “Targetizzazione dettagliata“.

targetizzazione dettagliata

Se neanche con questo strumento riesci a creare un pubblico di almeno 100.000 persone (con un pubblico inferiore pagheresti tantissimo ogni click) puoi, infine, utilizzare anche un tool specifico di Facebook, “Audience Insight” con il quale, inserendo uno o più interessi, il tool ti suggerirà Pagine pertinenti che potrebbero essere presenti tra gli interessi di Facebook.

audience insight

4 – Scegli l’Obiettivo delle tue Facebook Ads

Insieme alla scelta del pubblico, però, se vuoi fare Lead Marketing attraverso Facebook Ads, la prima cosa a cui devi pensare è la scelta dell’obiettivo. E, del resto, è quello che Facebook ti chiede di scegliere non appena inizi a creare la tua campagna.

obiettivi fb ads

Come puoi vedere dall’immagine qui sopra, gli obiettivi che puoi scegliere sono molti. Perché, allora,  scegliere “Conversioni” rispetto, ad esempio, a “Traffico”?

Semplice. Perché scegliendo l’obiettivo “Conversioni” dirai a Facebook come vuoi ottimizzare le tue campagne e che vuoi andare a trovare tutte le persone che sono più propense a lasciare la propria mail rispetta a cliccare su un link. E, sempre per lo stesso motivo, se non hai un pubblico adeguato per creare campagne fondate su pubblici personalizzati o lookalike, devi scegliere “Traffico”.

5 – Cura il Copy e le Creatività dei tuoi annunci

Dopo aver scelto Obiettivo e Pubblico, l’altro elemento fondamentale della tua Campagna di Lead Marketing su Facebook sarà il copy e la creatività o, in altre parole, il testo e le immagini (o i video) dei tuoi annunci.

Questi due elementi saranno fondamentali per colpire l’attenzione del tuo pubblico e portarlo a fare “click”. Il copy e la creatività non vanno però considerati come distanti e diversi, ma inseriti all’interno di una stessa strategia di comunicazione. Quindi, prima di scegliere l’immagine o il video e il testo devi farti queste domande:

  • Il mio annuncio colpisce l’attenzione del mio target?
  • L’immagine (o il video) colpisce subito l’attenzione di uno specifico pubblico?
  • Il copy è chiaro e diretto? Il mio pubblico lo capisce immediatamente?
  • Le immagini e il video risultano visibili anche da Mobile?

6 – Controlla le Statistiche

Dopo aver lanciato la tua prima campagna per fare Lead Marketing, dovrai controllare i risultati. Lo puoi fare direttamente sul tuo pannello “Gestione Inserzioni” di Facebook, tramite le Statistiche.

statistiche fb

I dati a tua disposizione sono innumerevoli, forse anche troppi, ma quelli che a te interessano per la tua Campagna di Lead Marketing sono:

  • Costo per conversione sul sito web: quanto paghi per ogni conversione (lead, contatti, o vendite) sul tuo sito web
  • Costo per Click (CPC): quanto paghi per ogni click che l’utente fa sul link del tuo annuncio.
  • Il CPM è il costo per mille visualizzazioni, cioè quanto paghiamo ogni mille visualizzazioni del nostro annuncio (mille volte… non da mille persone). Una metrica da vedere ma, per te, non assoluta. Può costare anche molto, ma i dati che devi tenere sotto controllo sono soprattutto i due successivi.
  • CTR (Click To Rate): la percentuale, cioè, delle persone che hanno cliccato sul nostro annuncio in base a quanti lo hanno visualizzato. Se, quindi, il mio annuncio viene visualizzato da 10.000 persone e ci cliccano soltanto 50 persone, il CTR sarà molto basso e questo vuol dire che non attira le persone, non è interessante.
  • Il Risultato e il Costo per Risultato: quanti risultati ho raggiunto, in base all’obiettivo della mia campagna (Traffico, Conversioni, Visualizzazioni Video, eccetera) e quanto ho pagato per il raggiungimento di ogni singolo risultato?
  • Copertura: Il numero delle persone che avete raggiunto con il vostro annuncio
  • Impression: Quante volte è stato visto effettivamente visualizzato l’annuncio
  • Frequenza: il numero di volte che abbiamo raggiunto un utente. Come puoi capire, se il nostro annuncio raggiungerà più volte le stesse persone, alla lunga, perderà di efficacia (al massimo, possiamo raggiungere con lo stesso annuncio un “non fan” un massimo di due volte al giorno, un fan 4 volte al giorno).
  • ROAS: Una delle metriche più importanti se, a seguito dell’attività di Lead Marketing, crei delle campagne di vendita anche su Facebook (creando dei pubblici personalizzati composti, per esempio, dagli iscritti alla vostra mailing list) e vendete il vostro prodotto direttamente sul vostro sito web. Questo dato ti indica, infatti, quanto stai guadagnando (o perdendo) nella differenza spesa facebook/guadagno.

Al di là di questi dati, la cosa più importante che devi ricordare, però, è che per non essere penalizzato da Facebook e ottenere risultati reali (clic, condivisioni, ecc) non devi essere intrusivo e devi cercare di COINVOLGERE il pubblico a cui mostrerai i tuoi annunci.

Quindi: nessun annuncio con “compra il mio prodotto”, “devi assolutamente comprare il mio prodotto”, “non perderti il mio prodotto” ma, piuttosto, comunica VALORE, risolvi un loro problema, realizza un loro desiderio (nel caso dei prodotti di intrattenimento).

Cerca, quindi, di aderire al principio di Facebook secondo cui devi dare “il messaggio giusto al pubblico giusto al momento giusto”. Se ci riuscirai, ti assicuro che i tuoi annunci otterranno grandi risultati (e quindi, in questo caso, i lead interessati al tuo prodotto o servizio), perché più l’inserzione sarà rilevante per l’utente e meno pagherai per mostrarla.

Più vi è rilevanza tra l’inserzione e gli interessi del tuo pubblico, più piacerà, più verrà mostrata e meno pagherai. Questo vuol dire che non basterà impostare un budget giornaliero molto alto per vincere l’asta (la pubblicità su Facebook adotta questo sistema), ma che la cosa fondamentale è creare maggior valore per il tuo pubblico (“il messaggio giusto alla persona giusta nel momento giusto”) e questo Facebook lo calcolerà attraverso le azioni (click, commenti, conversioni, in base all’obiettivo che hai scelto) fatte dall’utente.

Se vi sono, per esempio, due annunci rivolti allo stesso pubblico (donne che amano la cucina) che hanno come obiettivo “clic” per promuovere, ad esempio, un articolo, vincerà l’asta (e verrà quindi mostrato più volte) non quello con un budget maggiore, ma quello con risultati migliori (cioè quanti clic riceverà). In ordine di importanza, questi sono i tre fattori determinanti per vincere l’”asta” con i tuoi annunci:

  • La rilevanza e la qualità dell’inserzione
  • La % di azioni stimata (in base a ciò che le persone hanno fatto in passato)
  • La tua Offerta

Questo vuol dire, per non fartela troppo complicata, che devi realizzare annunci impattanti che colpiscano l’attenzione del tuo pubblico e lo portino a cliccare (o a commentare il post, o a lasciare la mail, in base all’obiettivo) il tuo annuncio.

7 – Fai Test

La tua campagna per ottenere nuovi contatti con Facebook Ads (ma anche per qualunque altro tipo di obiettivo) non avrà successo immediato (se non sei moooolto fortunato). Anche se hai fatto una ricerca di mercato impeccabile.

Uno degli errori più comuni, anzi direi quasi generalizzato, è spegnere una campagna che sta andando male e crearne un’altra. Senza sapere che cosa sta andando male. Le immagini o il video? Il titolo? Il Pubblico?

Lo puoi scoprire attraverso i Test, che altro non sono che il confronto tra due elementi della tua Campagna (il Pubblico, l’immagine, il titolo) e capire quale funziona meglio per il tuo obiettivo. Se stai testando due pubblici diversi e hai come obiettivo l’iscrizione alla Mailing List e vedi che il Pubblico “A” ottiene più conversioni, ma il Pubblico “B” paga meno ogni click, naturalmente il pubblico vincitore è il Pubblico ’”A”.

Puoi testare veramente tutto. Dal singolo pulsante al testo di descrizione, alla call to action. Personalmente, però, ti consiglio di non perdere tempo e di testare solo gli elementi che fanno veramente la differenza e quindi: Il Pubblico, Le Creatività. Il Titolo e Il Posizionamento Testa, però, a meno di non usare tool specifici che te lo consentono, soltanto un elemento alla volta. Se testi contemporaneamente due Gruppi con due pubblici e due immagini diverse non saprai mai, infatti, quale di questi due elementi ha fatto sì che il primo gruppo convertisse meglio del secondo.

Inoltre, non testare MAI contemporaneamente elementi diversi con lo stesso pubblico. Se volessi, ad esempio, testare due immagini diverse potresti teoricamente creare due Gruppi chiamati “Immagine 1” e “Immagine 2”, e selezionare per i due gruppi lo stesso Pubblico. Vi sarebbe però  il problema che queste due immagini andrebbero in concorrenza per lo stesso Pubblico andando a pagare il traffico, le conversioni, le interazioni, molto di più… Quindi fai test contemporaneamente solo quando i pubblici sono diversi.

Un’altra cosa che devi sapere è che, in realtà, un test autonomo sulle immagini lo fa direttamente Facebook quando crei la tua prima Campagna. Se, infatti, nella creazione della tua campagna su “Formato” selezioni 6 immagini, Facebook nelle prime ore le farà partire in contemporanea e poi privilegerà quella con più risultati (dopo 3-4 ore che è partito l’annuncio potrai vedere ad esempio che l’immagine 3 avrà molto più copertura rispetto alle altre).

Personalmente, però, ti sconsiglio questo sistema che non è molto scientifico e i cui risultati possono essere dettati dal caso.

formati facebook

Puoi realizzare i tuoi test attraverso tre strumenti:

  • Tool esterni come Adespresso che ti permette, tra le altre cose, di creare anche test contemporanei di più elementi.
  • Attraverso il sistema Test A/B di Facebook
  • Manualmente

Adespresso

adespresso

AdEspresso. è certamente il sistema più semplice e intuitivo e con una grafica molto più semplice di Facebook (crea anche dei report molto più intuitivi). Attraverso Adespresso potrai anche creare test incrociati tra di loro, in maniera più veloce di doverlo fare manualmente. Costa circa 49$ al mese per le funzioni base. Puoi comunque provarlo gratis per 14 giorni. Clicca qui per provarlo.

Ho realizzato un Video Corso gratuito su AdEspresso. Lo puoi trovare sul Gruppo Facebook di Social Funnel.

Test A/B di Facebook

test ab facebook

Il secondo sistema con cui realizzare Test è il sistema A/B di Facebook che sono attivabili su tutti gli Obiettivi. Selezionandolo, troverai una sezione in più chiamata “Variabile”. Dovrai, quindi, decidere quale elemento vuoi testare tra quelli disponibili.

test ab fb

La cosa bella di questo tipo di test è che se prima della scadenza del test, Facebook vede che un Pubblico vince nettamente sugli altri, blocca la campagna segnalandoti il vincitore e facendoti risparmiare. Infatti, una volta che trovi il vincitore di un test, potrai effettuarne un secondo (ad esempio sul Posizionamento) selezionando il pubblico vincitore.

Test Manuali

Le pubblicità di Facebook sono divise in tre livelli: la Campagna (dove puoi impostare l’Obiettivo), il Gruppo Inserzioni (dove puoi impostare Pubblico, il Posizionamento e il Budget) e le Inserzioni (dove puoi impostare le creatività: immagini, video, caroselli, eccetera).

Questo vuol dire che se vuoi testare il Pubblico devi creare due Gruppi Inserzioni (attento però perché va impostato un budget per ogni pubblico: se vuoi pagare 5 euro al giorno devi mettere come budget 2,50 a gruppo).

Se vuoi, invece, testare due immagini (che, in base a quello che ci siamo detti prima, ti consiglio di non testare contemporaneamente perché andrebbero in concorrenza per lo stesso pubblico) devi entrare in un gruppo inserzioni e creare due immagini da testare in giorni diversi. Per quanto riguarda i test per le creatività il budget sarà quello impostato a livello di “Gruppo Inserzioni”.

Ora sai tutto che devi sapere per fare Lead Marketing su Facebook Ads e puoi creare, e testare, le tue prime pubblicità su Facebook e ottenere le prime iscrizioni alla tua Mailing List. Se hai trovato utile questa guida sul Lead Marketing… non ti dimencare di lasciarmi un commento e condividerla sul tuo social network preferito.

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